人物名片
蒋明峰:在荷兰伊拉姆斯大学主修国际工商管理,在鹿特丹管理学院和英国伦敦政经学院获得金融硕士学位,重庆东凯森林商贸(集团)有限公司董事长。他的公司是中国西部惟一向市场供应进口鲜奶的企业,这样的企业在全国也只有两家。放弃金融行业的百万年薪下海卖牛奶,他进入的实体行业还是竞争最为激烈的快消品……他的创业故事充满风险,但耐人寻味。
从荷兰牧场挤出的新鲜有机牛奶,经过杀菌处理、装包,从阿姆斯特丹低温空运到重庆,然后完成检验检疫、通关,最后抵达你的家中,最快只需要50小时……蒋明峰的构想很快就要实现了,尽管在无数人眼中,这简直就是天方夜谭。
“本月底或者下月初,我们的第一批荷兰进口有机鲜奶将抵达重庆。”蒋明峰说,已经有500名“橙色牧场”会员预订了这批鲜奶,虽然70元一升的价格不菲,但很多人似乎愿意为尝鲜买单。
“橙色牧场”,是蒋明峰创办的重庆东凯森林商贸(集团)有限公司旗下品牌。这家成立不到1年半的公司,也是中国西部惟一向市场供应进口鲜奶的企业。
倒二手自行车 留学挖到第一桶“金”
1983年出生的蒋明峰,所学专业是金融和商业管理。
高中没毕业就出国了,单预科就读了3个国家,和很多海归相比,他的留学之路颇为崎岖——意大利、法国、德国、荷兰、英国。“到荷兰才真正开始大学生活,再后来又去英国读硕士。”
2002年底,到了荷兰的蒋明峰想买一辆自行车,于是开始关注欧洲的二手自行车市场。他发现中欧和西欧的二手自行车价格相对较高,而东欧的二手自行车价格却很低。“最初只想倒腾一下,挣点钱买3辆车,自己和女朋友,还有另一个好朋友一人一辆,但后来这生意就做大了。”
做大的理由看上去很简单——别人卖150欧元,他就只卖50欧元!
从最开始每月能挣1000欧元,到后来1年能挣5万欧元,蒋明峰不仅将各国各学校的中国留学生联络点发展成自己的“物流体系”,还把卖自行车的经历与自己所学的金融和商业管理研究项目结合起来,拿了很高的分。
“在荷兰的学习,让我不仅收获了书本知识,更收获了生存技能。”蒋明峰后来才知道,他挖到的第一桶“金”不只是欧元。发现商机、整合资源、货真价实、懂得让利……这些技能成了他此后创业路上的真正财富。
砸了金饭碗“下海”卖牛奶 从金融“跨界”到实体
从英国拿到硕士学位后,蒋明峰先后在荷兰银行、苏格兰皇家银行和光大证券工作过,从对私业务、对公业务到集团业务,他学以致用,升职加薪,如鱼得水。
在苏格兰皇家银行工作期间,蒋明峰又获得了到美国华尔街工作学习的机会。在这里,他意识到回归实体才是一个成熟市场应有的“节奏”。
在“贪图”稳定的高薪和必须创业的冲动之间,蒋明峰选择了后者。2013年初,还没有想好出来要做什么,他就毅然辞职,将自己置于“绝地”。
最初想到要卖荷兰的奶制品,是基于3点考虑:产品本身品质可靠;满足国内消费品升级换代的需求;整合自己的海外资源。
蒋明峰调查市场后发现,在山东和上海分别有1家公司在经营荷兰的常温奶,而两家公司的老板都是自己在荷兰留学时的同学。蒋明峰与两个同学合作,一起拿下了荷兰3家乳制品企业的中国市场代理权,然后划定分销市场,一人负责华北、一人负责华东,蒋明峰则负责西南。
2013年3月,蒋明峰成立了重庆东凯森林商贸(集团)有限公司,将“橙色牧场”注册为旗下的品牌,并开始建立分销渠道,凭借他对市场的预判和多年积累的人脉资源,短短几个月时间,公司的月销售收入就超过百万元。
再否定 再重构 放弃渠道 直面终端
10人的团队,每月100多万元的销售收入,对于初创期的商贸企业而言,已经是优异的成绩了。但在公司成立3个月后,也就是2013年6月18日,蒋明峰做了一个近乎狂妄的决定,将好不容易谈下的代理权转让给了山东和上海的同学。
蒋明峰之所以下了这个决心,是因为他发现100万元的月销售收入中,分销渠道费用并不少,毛利率很低。花大力气去营销荷兰牛奶,品牌商成了最大的获益者。于是他决定自己做终端的营销,这样至少还能掌握一群忠实的消费者。
建线上销售平台、设立400客服中心,搭建物流团队,招募一对一客服经理,开设店中店,做线下活动……为了积累客户,蒋明峰在公司内部设计了要求极为苛刻的客户购物体验模式。单单是遇到不同情况的应急处理方式就有20多页纸,他花大量的钱和精力去建立内部的奖惩方式和完善客户的补偿方式,他坚信只要产品好、价格好、服务好,就不会被客户抛弃。
最艰难的时候,同是海归的合伙人有些耐不住了,蒋明峰就安慰他,再扛一阵就会好,其实他自己心里也在打鼓……这期间,蒋明峰还犯过错误,为了给“橙色牧场”会员提供牛奶外的更多优质进口产品,他一口气在平台上增加了180多个品种,把自己从专卖店变成了百货公司,结果管理能力无法跟上,客户也不买单。
“这个教训,让我们付出了几百万的代价。”蒋明峰说,之后,我们又重新调整了经营结构,公司的现金流又正常了起来,月收入几乎都能上100万元,好的时候有400多万元,与以前不同的是,这些直接来自终端客户的收益提升了公司的毛利率。
同时,蒋明峰启动了难度极大的进口鲜奶项目。和常温奶相比,进口鲜奶对冷链运输和通关及检验检疫的极高要求已经将绝大部分商贸企业拒之门外,但高端客户的需求却客观存在。
“从牧场到重庆20小时,通关和检验检疫20小时,配送到家10小时。事实上,鲜奶从荷兰北部的产奶区到南部的超市上架,也同样需要几十小时,我们把事做‘漂亮’了,重庆的客户就能在同步喝到与欧洲消费者同批次的鲜奶。”蒋明峰对此很自豪。
