在电商和“O2O”早已不再新鲜的当下，生鲜电商究竟怎么玩？又能否成功打破电商烧钱的魔咒？记者采访发现，重庆市一些创业者通过联手便利店的方式，替代进社区开店设点的老套路，大大降低成本，为生鲜O2O开辟了新的经营模式。

　　生鲜电商的重庆故事

　　作为重庆本土生鲜电商试水第一人，吴限的人生因此而改变。2012年的一天，此前一直从事特产电商的吴限去铜梁洽谈一个关于黄桃罐头的合同。结果发现有农户家种了很多黄桃，除去做罐头的部分，剩下的几乎都无人问津。主要原因来自于信息不对称，许多农户都是根据以往的经验来种植，所以常常出现农产品供需脱节的情况。

　　“我当时就想，为什么不利用电商，使用订单预订、送货上门的方式，将农户地里的蔬菜瓜果直接卖给消费者？消费者通过平台预订第二天的食材，晚上我向蔬菜基地递交订单，他们根据订单直接向我供货。这不仅能解决种植和销售问题，还能节省一大堆中转环节的费用，销售价格也能比市面上低10%左右。”吴限告诉记者，打定主意后，他当天就与铜梁蔬菜基地取得了联系，然后在两个月里迅速与6家蔬菜基地签了约。

　　到如今，他创办的重庆本土生鲜网站已集结了近400家优质商家，正在为23个社区进行蔬菜配送；吸纳了13000多个会员，直接服务家庭5万户；有实体店铺8家，放置ATM超过40台；每天交易额近10万元，全年营业额预计突破3000万元。

　　“误打误撞”进入生鲜电商的重庆创业者还有罗代友。去年7月份，重庆市荣昌县罗家坡人罗代友因为一次偶然的机会意识到生鲜背后的庞大需求，结束了自己10年的打工生涯，跟朋友合资注册科技公司，建立网上商城，主攻生鲜电商。

　　抢“鲜”背后的巨头

　　尽管在吴限和罗代友的身后，越来越多的重庆创业者开始将目光瞄准生鲜行业，但跳出重庆，自2005年易果网成立，生鲜电商全国破冰起，过去几年，生鲜电商早已在全国激起诸多涟漪。

　　去年7月，苏宁易购首次采用直供模式网销“阳澄湖大闸蟹”，且支持全国下单配送。早在苏宁易购之前，天猫、京东、顺丰也曾陆续宣布各自的生鲜战略。此外，专注有机食品的沱沱工社、拿到软银赛富投资的我买网、专注新鲜水果的天天果园等，均构成了生鲜电商当下的中坚力量。

　　“目前生鲜市场的主要参与者可分为三类。”罗代友告诉记者，主要包括以苏宁易购和京东为代表的综合电商、以鲜果网和我买网为代表的垂直电商，以及由顺丰领衔的快递公司。综合电商基本以开放平台为主，采取让商家自主入驻的方式，由后者自行配送，在避免投入巨大成本的同时，以佣金服务费为主要收入来源。垂直电商则完全采取自主经营，赚取进销差价。快递公司则主要背靠强大的快递平台，采用供应商供货、快递公司统一销售的模式。

　　来自中投顾问的研究报告显示，近两年，生鲜电商已经遍地开花，加上国家政策的支持，引来天猫、京东、顺丰、苏宁等各行业大佬纷纷涉足。

　　“对于巨头而言，更大的吸引力还来自于：2013年网络零售市场交易规模约为1.8万亿元，同比增长近40%，占2013年社会消费品零售总额的10%以上，但通过网络交易的生鲜产品占其比例尚不足1%，市场潜力极为可观。”中投顾问流通行业研究员申正远表示。

　　以便利店替开店设点

　　面对市场生鲜O2O竞争的日益激烈，罗代友在原有的O2O模式下，加强了自己的“社区经济”理念。“我们进入生鲜市场时，只有30万元。人人都说做电商就是烧钱，30万元对于电商而言简直是九牛一毛，但是我认为现在电商应该从片面追求规模、不计成本扩张的思维中跳出来，所以在进入生鲜O2O时，我的做法就是既要布点又要省钱。”

　　众所周知，做生鲜O2O如果没有线下店面做支撑，几乎难以成功。于是许多电商公司选择花大钱进驻小区，铺设站点，提供线下提菜的驻点。罗代友的做法和他们相似，却有着微妙的区别。

　　“我们没有进驻社区里面，而是选择了联手各大社区外面的小店。”罗代友给记者算了一笔账，如果公司以进驻小区作为铺点，那每个社区每个月都需要交纳一定小区物管费和其他费用，如果是投放设备，则还要算上设备管理费，有的公司甚至会在小区附近盘下店面，那么加上人工，这个铺点推广费用不可估量。罗代友另觅途径，干脆找了社区外面的便利店，以他们的店铺作为取菜点，每提一次菜，就给予便利店总菜品价格的2%~6%。根据计算，实现这个推广铺点法是一箭双雕。不仅不用向便利店支付租赁费，还可节省数以万计的推广费，而便利店也能在每笔交易后获得一定利润，每年额外增加几万元的收入。

　　“目前我们已进驻了南岸区、渝北区等地近70个便利店，加上荣昌的30个，我们进驻的便利店有100个。我们会给每个便利店门口挂上大招牌并派发DM传单，便利店门口人来人往，无形中又省下了一笔广告费。”罗代友表示，他的生鲜项目正在推广阶段，今年5~6月将正式启动。

　　商机把脉

　　保鲜 物流

　　才能真保鲜

　　智派网络营销学院常务副院长杨艾祥分析，生鲜O2O迎合了“宅”人的消费需求，解决了买菜便捷的问题，有着极大的市场空间。但如果有企业想对生鲜O2O模式进行大规模推广，也会面临包括销售范围等瓶颈。

　　“可经营生鲜产品范围需要严格划分，如鲜活海鲜等产品难以保鲜，瓜果蔬菜等线上经营则更加适合。其次，生鲜产品易腐败变质，尤其是夏天，哪怕仅隔一天也容易出现腐坏现象，所以做好保鲜尤为重要。另外，企业还需要考虑到物流问题，并搭建相应的配套物流设施，以保证产品能及时送达。不过做生鲜O2O还是要以量为主，因为大棚基地不可能每天开车只给你送几十斤蔬菜，所以要做大量降低物流成本。”杨艾祥说。